Czasem najlepiej jest, kiedy udowodnisz klientowi, że nie masz nic na sprzedaż… pod warunkiem, że dobitnie wyjaśnisz dlaczego. W moim przypadku sztandarowa oferta to zamiana odpadów na wartościowy produkt, ale często się okazuje, że to nie jest racjonalna inwestycja dla potencjalnych klientów.
Przykład: firma przetwarzająca tworzywa sztuczne generuje osady zanieczyszczone szkodliwymi chemikaliami (fenole, substancje powierzchniowo czynne, WWA i wiele innych „pyszności”).
Jak wytwarzać mniej… i lepiej
Co ciekawe, w tych osadach jest też sporo cennych substancji… ale już na pierwszy rzut oka widać, że ich odzyskanie pociągnęłoby inwestycje w skali niewspółmiernie dużej do spodziewanych korzyści. Sam proces produkcyjny też nie da się przebudować „od tak”. Co w tej sytuacji?
1. Wytwarzać mniej odpadu
Jak? W tym konkretnym przypadku sposobem wydaje się skuteczne odprowadzenie nadmiaru wody z odpadu i ponowne wykorzystanie jej w procesach technologicznych.
Tak, odzysk wody to bardzo chętnie podejmowany wysiłek w zakładach produkcyjnych w Polsce! Raz, że odzyskana woda zmniejsza odczyty wodomierza, czyli obniża rachunki i oszczędza ten coraz bardziej deficytowy zasób. Dwa – mniej wody to mniejsza waga odpadu, jaki trzeba przekazać do utylizacji, a przecież każdy megagram kosztuje – i to sporo. Win-win jak na dłoni. Ale to nie koniec.
2. Dostosować odpad do potrzeb odbiorcy
To może brzmieć zaskakująco, ale zakłady przetwarzania odpadów też mają swoje potrzeby i wymagania jakościowe dla wsadu do procesu – odpadu, który przyjmują od dostawców.
Przecież to nie jest tak, że odpad oddany do utylizacji „znika”! Przeciwnie, zabawa z odpadem tak naprawdę wtedy dopiero się zaczyna, a dobrze prowadzony proces lubi stabilną jakość wsadu i wiele firm odpadowych odsyła z kwitkiem nawet najbardziej lukratywne kontrakty, jeśli za ceną odpadu nie idzie jakość. Dlatego firmy dostarczające odpady, które dostosują się do potrzeb zakładu przetwarzania odpadów, mogą liczyć na lepszą współpracę i preferencyjne stawki.
Win-win w trudnych przypadkach
Co to oznacza w praktyce, w przykładzie, o którym dziś piszę?
Tu okazało się, że dalsze odwodnienie tego odpadu (w praktyce wysuszenie, prawie na proszek) pozwala zamienić ten odpad w dość dobre paliwo. To paliwo na tyle dobre, żeby wyspecjalizowana spalarnia odpadów przyjęła je na preferencyjnych stawkach i przetworzyła w kontrolowanych warunkach, w sposób bezpieczny dla środowiska.
Co ciekawe, wysuszenie odpadu wcale nie jest tanie (zużywa dużo energii)… ale już po kilku minutach rozmowy okazało się, że w tym konkretnym zakładzie dałoby się w innych częściach procesu zaoszczędzić dość energii, żeby wykorzystać ją do poprawy jakości odpadu.
Win-win jest możliwy chyba wszędzie. Czasem jest tak oczywisty, że łatwo go przeoczyć w natłoku codziennych spraw. Jednak czasem trzeba go długo szukać. Dlatego dobrze jest zaprosić doświadczonych ekspertów z zewnątrz i wspólnie poszukać rozwiązań.
Eksperckim okiem z zewnątrz
Ekspert patrzący na sprawy z zewnątrz ma większą łatwość beznamiętnego rozebrania problemu na części pierwsze, zaprezentowania założeń i poddanie ich pod dyskusję. Jeśli zrobi to dobrze, to załoga zakładu sama oceni, które z rozwiązań ma rację bytu, a które jest tylko teorią, która przegra z praktyką.
Zawsze polecam tu analizę całkowitego kosztu posiadania dla różnych pomysłów, czyli zsumowanie CAPEX-u i OPEX-u w zakładanym okresie i porównanie jabłko-do-jabłka.
Taka analiza najlepiej pokazuje, co jest twardą rzeczywistością, a co tylko marzeniami… Nierzadko pokazuje, że lepiej jest produkować odpady mądrzej, niż uganiać się za mało realnymi próbami zrobienia wszystkiego na zielono.
To o tyle istotne, że czasem łatwo wpaść w pułapkę ambicji i pokazania się z dobrej strony – coś w duchu „skoro wszyscy inwestują w zielone innowacje, to my też powinniśmy, bo jak nie, to zostaniemy daleko w tyle”.
Takie myślenie często się nakręca i wkrótce nawet najbardziej doświadczona kadra ulega mu i przestaje racjonalnie oceniać rozwiązania.
Zielone innowacje nie zawsze najlepsze?
Owszem, zielone innowacje mają swoje miejsce w biznesie, ale pod warunkiem, że są dobrze dobrane. Czasem wystarczy się zatrzymać i spojrzeć na sprawę jeszcze raz, z dystansu.
Dlatego jeszcze raz: nie trzeba „wciskać” klientowi żadnego produktu, a zamiast tego lepiej jest zadawać dużo pytań. Jeśli wyniknie z nich fajny pomysł – super. Jeśli nie – też super, bo klient wie, że te drzwi może spokojnie zamknąć i skupić się na innych.
Przecież w biznesie bardzo często najlepszym prezentem, jaki dostajemy jest NIE. Zbyt wiele TAK bywa po prostu toksyczne i zabiera biznesom jedną z najważniejszych cech – skupienie. Dlatego umiejętne poszukiwanie NIE to skill, o jaki trzeba dbać.
W sytuacji, gdy nie da się przetworzyć odpadu na produkt, zawsze polecam:
Po pierwsze – podjąć wysiłek, wytwarzać jak najmniej odpadu.
Po drugie – podjąć wysiłek, żeby powstający odpad miał stabilną jakość.
Po trzecie – nawiązać dobre relacje z odbiorcą odpadu i dokładnie zrozumieć, jakiej jakości oczekuje i dlaczego.
